Uno de los mayores desafíos en la gestión de una PYME es tomar decisiones con el mayor número de elementos de juicio y basadas en datos económicos reales.
Todo gerente de una PYME conoce parámetros básicos como los conceptos de ingresos y los gastos, pero es cierto que en muchos casos le es más complejo el conocimiento de la rentabilidad real de los productos o servicios que su empresa comercializa.
Es en este momento cuando el concepto de margen bruto vs margen de contribución vs margen neto, como se calculan y su significado como indicadores para el análisis de la empresa, son fundaméntales.
El control de estos tres niveles en la cuenta de resultados, constituye el primer paso para mejorar la rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo de cualquier PYME , así como para abordar muchas decisiones estratégicas que dependerán de su conocimiento y comprensión..
Elementos para el cálculo de los tres márgenes
Antes de pasar a detallar como se calculan dichos márgenes necesitamos establecer algunos conceptos básicos que muchas veces se confunden en los artículos de divulgación y para aclararlos debemos señalar que la información para la construcción de los márgenes que vamos a tratar necesita sea proporcionada por una contabilidad que se ajuste realmente al propósito de » Ofrecer información ordenada del estado económico y financiero de la PYME».
Cifra de negocios Neta o Venta Neta
Es lo que la empresa factura a sus clientes. Siempre es un valor sin IVA, ya que la empresa maneja dicho impuesto como si fuera un agente recaudador para hacienda.
Es importante no confundir con lo que finalmente la empresa ingresa en el banco (COBROS), ya que puede ser que algunas facturas acaben siendo impagadas, pero ello no evita se consideren cifra de negocio.
Aunque no sea materia de este artículo, hay que recordar que dicha cifra de negocios o venta neta es el resultado de quitar a la facturación: (Uds. de producto o servicio x precio producto o servicio) cualquier tipo de descuento comercial, financiero por pronto pago, devoluciones, rapeles a clientes por ventas etc.
Gastos Variables Materiales:
Son aquellos costes materiales que van ligados al nivel de actividad, al volumen de producción Seguiremos como guía el PGC español para que no existan dudas recogiendo el GRUPO 6 de Compras y Gastos a 3 digitos.
- Compras de mercaderías (600), materias primas (601) y embalajes (602)
- Servicios subcontratados relacionados con la producción (607).
- Variación de existencias de materias primas (611), mercaderías (610) y embalajes (612)
- Descuentos por pronto pago de proveedores (606)
- Devoluciones de compras (608)
- Rapeles de compras (609)
Si la PYME se dedica a la venta de servicios, los gastos variables materiales pueden llegar a ser cercanos a cero, si es una empresa comercial el Grupo 6 de compras estará mas centrado en mercaderías (600) y si es una fabrica en el grupo de materias primas (601).
Otros Gastos Variables
Incluye otro tipo de gastos que también varían en función de la actividad. En este caso para el análisis posterior podemos dividirlos en
1. Gastos variables de Operaciones:
Son los gastos ligados a la actividad productiva de la empresa (bien de bienes o bien de servicios) Es importante entender que el PGC (Plan general Contable) no identifica el carácter de un gasto cómo variable o fijo, por lo que será necesario, a la hora de crear cuentas contables, identificar dicho comportamiento.
- (640, 642, 649) Gastos de personal de producción. Considerando a su vez que podemos considerar sean de producción directa (MOD) o bien indirecta (MOI). En el primer caso tendríamos los trabajadores de una línea de producción mientras que en la segunda por ejemplo estarían los encargados de turno, jefes de taller, mantenimiento, etc.
- (621) Alquiler de maquinaria y equipos de producción. Alquiler de locales o de elementos de transporte (carretillas etc.).
- (622) Mantenimiento de maquinaria y locales.
- (628) Suministros ligados a operaciones (Gas, gasóleo, electricidad de fabrica.)
- (629) Otros gastos directos de fabricación.
Denominador común, si mi PYME deja de fabricar y por ejemplo, pasa a comprar en un tercer país el producto acabado, todos estos gastos desaparecerían de mi cuenta de resultados. Es decir, son variables relacionados con el nivel de producción.
2. Gastos variables Comerciales:
Tiene que ver con la comercialización de los productos y servicios. Por ejemplo
- (640, 642, 649) Gastos de personal comercial.
- (621) Arrendamientos ligados a la actividad comercial (por ejemplo, vehículos).
- (622) Mantenimiento de elementos comerciales. Por ejemplo, web, e commerce etc.
- (623) Comisiones de ventas.
- (624) Transporte de ventas.
- (625) Seguros comerciales.
- (627) Publicidad y gastos de representación.
- (629) Otros gastos comerciales: Viajes, incentivos etc.
Gastos Fijos
No varían con la actividad y se deberán de afrontar de manera recurrente.
Así mismo podemos diferenciar entre:
1. Gastos Fijos de Estructura:
- (640, 642, 649) Gastos de personal administración, gerencia etc.
- (621) Arrendamientos generales
- (622) Mantenimientos generales. Mantenimiento ERP etc.
- (623) Servicios asesoría
- (625) Seguros generales
- (626) Servicios bancarios
- (628) Suministros generales
- (629) Otros gastos generales
- (631) Tributos e impuestos generales
2. Gastos Fijos Financieros:
- (662) Intereses deudas a largo/corto plazo
- (665) Intereses descuentos de efectos
- (669) Otros gastos financieros
El error de considerar compras y no consumos
En estos años de consultoría uno de los errores que he podido constatar está más extendido entre la PYMES es la confusión del concepto compras vs consumos, hecho este que viene dado por la falta de costumbre en la revisión de los estados financieros mas allá de final de año.
Cuando se habla de CIFRA DE NEGOCIOS o venta neta estamos hablando de aquellos productos que han sido puestos a disposición de los clientes.
Por ello al referirnos por ejemplo a la venta de productos, el COSTE de estos no es la compra realizada sino la compra ajustada con la variación de existencias, es decir el CONSUMO. Resumiendo:
- Compras: Se refiere a la adquisición de bienes o materias primas que la empresa necesita para su actividad.
- Consumos: Es el coste asociado a los bienes que realmente se utilizan o venden durante un período. Para calcular el consumo, se toma en cuenta las existencias iniciales, las compras realizadas y las existencias finales. La fórmula es:
Pongamos un ejemplo: Una empresa que vende cubos de basura empieza su actividad y en el mes 1 comienza a comprar, pero no realiza ninguna venta.
El mes 2 empieza a facturar, sigue comprando y factura parte del inventario que había comprado en el mes 1.
Es decir, en el mes 2 el inventario contaba con 10.000 € del mes 1º más 7.000€ del mes 2º. Si al finalizar dicho mes el inventario es de 3.000 €, significa que lo facturado el mes 2º ha tenido un consumo de 14.000 €. (el coste de la mercadería vendida)
Calculo del Margen Bruto, de Contribución y Neto
Una vez definidos los elementos que usaremos para el calculo de estos tres niveles de margen, la diferenciación entre ellos será más clara.
Sólo el margen de contribución tendrá mayor dificultad de comparación entre empresas, ya que las cuentas púbicas en el Registro Mercantil, no dan detalle entre gastos variables operativos, comerciales y de estructura ni, como citamos antes diferencia entre gastos fijos o variables.
Se expresarán como valor absoluto (€) pero también como porcentaje sobre la Cifra de negocios convirtiéndose así en un indicador o KPI que facilitará la comparación horizontal (su evolución según avanza el año, o entre años) pero también confrontándolo con los mismos datos de la competencia.
Margen Bruto
Dicho Margen bruto puede ser calculado a nivel total compañía, para cada línea de negocios, por tipo de cliente, de canal de distribución, incluso para cada producto si fuera necesario,
Margen de Contribución
Como en el margen bruto (MB) el nivel de análisis puede oscilar desde la generalidad de la empresa hasta producto.
Margen Neto
Interpretación y uso del Margen Bruto, de Contribución y Neto
A parte de conocer que elementos componen estos márgenes y saber como calcularlos es muy importante saber interpretarlos para la toma de decisiones estratégicas en la PYME ya que los mismos no hacen mas que reflejar una estructura de costes que pueden hacer rentable o no a una empresa.
Margen bruto como indicador
Siendo el más fácil de calcular desde la contabilidad tradicional es el que se enfoca en el coste directo de producto (materiales que lo componen).
- Nos va a indicar lo bien la PYME controla sus gastos variables materiales (por tanto, los precios de aprovisionamiento) con relación a una política comercial determinada (precios y condiciones de venta a clientes)
- ¿Cuál es el margen bruto ideal? La respuesta rápida es que cuanto mas alto mejor, pero siempre la comparación con las empresas competidoras en el sector nos indicara si se adecua al mercado, o no.
- Es el primer filtro para establecer que productos, marcas, zonas de ventas son los más rentables. Así mismo es importante conocer el Margen Bruto (MB) de nuevos productos vs los de cartera más antigua.
- Rentabilidades deficientes deberán llevar al análisis de las políticas de compras, así como a la política comercial de manera preliminar, ya que se profundizará en esta en el Margen de Contribución (MC)
Si consideramos su comportamiento en diversos tipos de negocio y para ello tomaremos tres empresas como ejemplo, usando las cifras de sus cuentas oficiales.
- Negocios de fabricación Suelen tener MB más bajos debido a los costos de producción asociados a la transformación de materias primas
- CERAMICA S. Para una cifra de negocio de 66.886 K € tiene un MB de 44,4 %.
- Negocios de servicios: Generalmente tienen MB en torno a 100 % ya que no tienen costos de producción física. Por ejemplo, una empresa de software
- SOFTWARE DEL SOL Para una cifra de negocio de 19.101 MM € tiene un MB de 99,6 %.
- Retail o comercio minorista: Los MB tienden a ser moderados, ya que dependen de la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta. para su competitividad Su porcentaje dependerá del sector: alimentación, textil, ferretería etc.
- MERCADONA Para una cifra de negocio de 34.050 MM € tiene un MB de 24.7 %.
Margen de Contribución como indicador
Una vez que conocemos como calcularlo, dicho margen (MC) profundizará en el coste de las operaciones (producción y logística) así como de la comercialización del producto.
Su cálculo, como se ha visto, necesita una aproximación analítica a la contabilidad y que ésta esté preparada para dar la información que precisamos.
- El análisis es más completo sobre el margen que cada producto/servicio deja a la empresa, considerando que este debe ser suficiente para cubrir los gastos fijos de ésta y obtener un MARGEN NETO positivo
- A parte de los datos que aporta el MB sobre compras y ventas, el MC, nos hablará de la eficiencia operativa a la hora de fabricar y comercializar dichos productos y servicios.
- Por ejemplo, podemos tener buenos MB en una línea, pero que su estructura de comercialización sea pesada y no genere MC.
- Nos va a indicar lo bien la PYME controla sus gastos variables materiales (por tanto, los precios de aprovisionamiento) con relación a una política comercial determinada (precios de venta a clientes)
- Si dicho margen, de manera global, no cubre nuestros gastos fijos nos encontraremos en problemas: o bien el margen es insuficiente o los gastos fijos excesivos
- En este apartado es relevante comentar el concepto de punto de equilibrio (break even) que es el nivel de ventas necesario para que la empresa no tenga ni pérdidas ni beneficios. Este análisis es vital para planificar objetivos de ventas, tomar decisiones de inversión o lanzar nuevos productos.
- La política comercial se debe de revisar a este nivel una vez conocido el coste completo del producto/servicio (compras + fabricación +comercialización). Habrá que establecer si puedo hacer descuentos y promociones o no.
Si consideramos su comportamiento en diversos tipos de negocio:
- Negocios de fabricación: Suelen tener MC moderado ya que soportan una estructura operativa variable pero importante
- Negocios de servicios: Generalmente tienen MC más elevados, aunque, por ejemplo, para una empresa de software el coste de sus programadores y el de comercialización será importante.
- Retail o comercio minorista: Su MC será bajo. Su gasto de comercialización es importante, pero el control vendrá probablemente más ligado a optimizar el MB y por tanto la gestión de compras.
Margen Neto como indicador
Por último, obtendremos, tras descontar gastos de estructura, que hemos considerado fijos y los gastos financieros e impuestos, el MARGEN NETO (MN)
- Es un indicador que nos dará la rentabilidad global de la empresa
- Es el más completo de rentabilidad y responde a la pregunta clave: ¿la empresa está generando ganancias después de cubrir todas sus obligaciones? Un MN positivo indica salud financiera teórica, mientras que uno negativo sugiere problemas de rentabilidad que habrá que abordar.
- Este margen suele ser considerado por directivos, inversores y accionistas como un indicador clave para evaluar el rendimiento global de una empresa
- Se usa también para evaluar posibles reducciones de gastos fijos que no afecten a los operativos
- Es importante se establezca un seguimiento continuo tanto en el tiempo (su evolución) como en comparación (benchmarking) con otras compañías similares.
- Su objetivo de mejora precisa actuar sobre el MB y sobre el MC.
Si consideramos su comportamiento en diversos tipos de negocio:
- Negocios de fabricación. No hay reglas fijas porque depende de los sectores donde opere la PYME, pero podemos considerar MN entre el 5% y el 10 %
- CERAMICA S. Margen Neto 7.50 %
- Negocios de servicios: Márgenes que pueden encajar por encima del 10 %
- SOFTWARE DEL SOL Margen Neto 28,5 %
- Retail o comercio minorista: Su MN será bajo, incluso menor al 5%
- MERCADONA Margen Neto 4,06 %
No obstante, también habría que considerar otros factores en casos ligados a la fase del Ciclo de Vida de la empresa.
- Startups o empresas en crecimiento: Suelen tener MN bajos o negativos debido a las altas inversiones iniciales en marketing, desarrollo y expansión.
- Negocios consolidados: Empresas maduras en sectores estables, como bienes de consumo, tienden a tener MN más altos y consistentes.
- Industrias reguladas: Negocios como los de energía o telecomunicaciones pueden tener MN más bajos debido a impuestos y regulaciones estrictas.
